プロセス作り

少しづつ｢営業する｣という大切さがわかってきた。

｢いい商品なんだ｣、｢これからの市場はこうなる｣、｢お客様に利益を提供できる自身がある｣、、、
こんな気持ちでお客様に提案営業していたが、やっぱり違った。

まだこんな姿勢を拭えない自分がいるが、プレゼンテーションしてみて感じたことがある。
お客様は私の話を聞くとその話にわくわくはしているようだが、自社で実際に購入するかというとそのままではきっと買わない。

こんな失敗体験をした。
１回目のプレゼンでは商品の可能性を伝え、気持ちを引き寄せることができた。
２回目のプレゼンでこのまま行けば契約できるだろうと思っていたら見事に失注した。
そのときはなぜ誓約に結びつかなかったのだろうとその場で直接原因を伺い、持ち帰ってさんざん悩んだ。一つ一つの言葉を思い浮かべてはその本質を探ろうとした。
原因はこちらの思惑と相手の現状に大きな隔たりがあったことだった。
要するに自分が思っていた前提条件そのものにズレがあった。相手を見ていなかった。

この失敗を活かし、別件で進めている今日のプレゼンでは事前に相手のことをとことん知ってやろうと思い、ここ３日間、少ない情報の中から相手の困っていること、求めているもの、ニーズを見つけて提案書にまとめて臨んでみた。
そうしたら、１０の内１つはニーズに引っかかっていた様子で真剣にその解決法について話していると私が提案している内容の本質も少し感じ取ってもらうことができた様子で次につながった。

今日始めて実感したのは、営業は｢売る｣のではなくて｢ニーズに応える｣ことなんだなと実感できた。

しかしまた課題。
｢じゃあその先どうしたらいいの？｣と聞かれてしまった。
｢どうしたらいいんでしょう？｣と聞く始末。
お客様は親切に教えてくれたがプロセスができていないのがみえみえだった。

きちんと相手のニーズを把握し、納品までの流れを見える化しないと不安感を抱かせてしまう。
また一つ勉強。

営業ってこういうものか。
今までの営業ってなんだったんだろう？たまたま紹介で仕事を頂いていただけかもしれない。

でもちょっと楽しくなってきた。
とことんお客様のニーズに応えてやろう。
仕組み化しながら。

その後ビジネスチャンスという情報誌の取材を受けました。
楽しい取材で魅力的な人でした。また会えるといいな。